由于经济形势调整,美容店业务在经过镀晶、镀膜等一系列繁荣后,进入急速下滑期(只讨论大势,不局限个案)。由于4S店对装饰和太阳膜的截流,美容店的常规业务下滑已经成为不可逆转之势,传统的洗车引流、美容赚钱的商业模式受到极大冲击,所以很多装饰厂家都在转型做防霾滤芯(牧宝、威固),还有很多转型做空调项目(御马)。这是美容厂家的转型,美容店的转型之路为快修快保,机油保养、刹车片、电瓶、轮胎业务,成为了快修快保业务的核心。美容店凭借和客户的高粘性以及服务销售能力,直接截流维修厂的此类快修快保业务。原来相互不关联的洗美装和维修厂,成为了竞争对手了。

       再来看维修厂,由于保险的调整和公车的改革,依靠保险业务和公车业务为基础的维修厂都陷入了断崖式下滑。反而依靠私家车在夹缝中生存的维修厂,逐渐的赢得客户认可。但是随着车辆质量的提升和保养意识的提升,以及车龄的年轻化,需要维修的车辆急剧减少。

      所以造成的现状就是维修厂和维修店,都面临着客户的匮乏。既有客户已经无法支撑一个门店的生存,这就是现实。所以很多维修厂都开始想办法提升客户保有量。增加高粘性的洗车业务成为首选。简单的美容业务,比如打蜡、内饰清洗,成为基本的标配。

      客户层面;维修厂的客户是生病了的车,是需要看病治疗的。所以维修厂是进行手术或者开处方吃药的。美容店的客户是品质提升层面的,是汽车的化妆品或保健品,是为了增加漂亮程度或增强体质、改善亚健康。客户需求的差异化导致病了需要去医院,没病的时候绝对不去医院。对品质有追求的客户,有空就会去美容院或者吃点保健品补补身体。对品质追求不高的客户则在理性消费的情况下,对美容需求会下降。

      员工层面;美容店员工销售能力强,服务能力强,形象好,但是整体年龄偏低,稳定性较差。维修厂基本上技术员工占大头,都是沟通能力不强的男性员工和一些低龄学徒。员工的差异化导致维修技工不屑于美容店员工。一个维修厂的美容技工往往受到维修工的歧视,在厂里的政治地位和经济待遇都有差异。汽车后市场行业从业人员基础素质低,持续学习能力差,技术更新跟不上,也是常态。

      产品层面;维修厂的是处方药和做手术,美容店的是保健品。维修厂产品毛利基本维持在50%左右,有的可能更低。但是美容店的毛利基本都在80%以上,甚至更高。美容店追求高毛利,对保养或换件类低毛利业务刚接触时都不可思议,但是这是现实需要接受。维修厂也在通过业务结构调整和集采规模,提升毛利率。这个方面相互学习和相互融合。



      门面形象;美容店的装修投入都非常高,形象好,决定了高毛利的溢价价值。维修厂很多都是脏乱差,零件工具机油一地都是。这方面维修厂需要向美容店学习,提升客户体验和感知。这是一个看颜值的时代,所以干净整洁是基本要求,哪怕很旧但是不能很脏。
  
      技术难度;维修厂技术难度高,技术工人成长周期慢,培养一个中工都需要两到三年的时间。美容店技术含量低,上手快,通用性强,车辆专属性低。这也是相互融合后的一个差异化问题。美容店需要更耐心的学习各种车辆维修保养知识。

      全业务模式成型后,美容店面临客户对定位的认知、技术专业度的信赖问题。美容店可以凭借超强的销售力,产品组合和套餐模式,将快修保养类业务进行渗透。豫涛汽修连锁在2015年做的两个门店升级业务,都取得了不错的效果。

作者:www.zyqckx.com


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